浪潮2008年产品市场策略背景资料
【核心信息】 作为中国服务器第一品牌,浪潮2008年以客户应用需求为中心,以增值、创新为手段,以高附加值的产品、方案和服务,占领关键应用、高技术附加值和高服务附加值市场,以实现浪潮营销发展的重大突破。 浪潮产品市场策略聚焦高端,发起“标靶行动”,锁定政府公共事业、高教HPC、互联网增值行业、文化环保等关键应用和高附加值的市场,以创新的产品、增值的方案、高附加值的服务为箭矢,形成精准打击,周密部署,全力夺取胜势。 浪潮2008年产品策略锁定三个目标: 08年浪潮服务器销量增长30%,销售额增长40%。 一、08年策略——增值创新 赢在高端 1) 平均价格水平持续下滑 据CCID数据,尽管互联网、数字环保、地震等新兴领域快速兴起,给中国服务器市场带来了强劲的拉动力,2007市场总量高达61.92万台,销售总额达213.88亿元,但是平均售价仅有34541元,相比2006年,下降4.3%,而且此趋势已持续多年。 在总体价格下滑的趋势下,服务器市场日益向两极发展:以DELL为代表的硬件销售型厂商,以成本和规模取胜,使渠道型单路、双路产品市场进入“零利润”时代。而以IBM、HP为代表的方案增值型厂商,以高技术附加值和高应用附加值取胜。 2) 客户越来越愿意为应用附加值“埋单” 客户理性化趋势明显,关注点从产品设备开始转向应用本身,十分注重系统与业务的贴合度,越来越愿意为产品以外的方案和服务付费,从而软件和服务在客户投资中占得比例日益走高。 据计世资讯(CCW Research)的研究结果显示,2007年中小企业IT服务投入192.7亿元,占全部投入的11.2%,比2006年提高了0.8个百分点。 浪潮一直是中国服务器产业的领导品牌,走高端之路是必然选择。2008年浪潮以客户应用为中心,不断开发创新的产品、方案和服务提高产品附加值,赢取高端,实现市场和产业地位的重大突破。 通过标靶行动,08年浪潮销售额预计增长约40%,销量继续保持国产第一。 标靶行动将从内部组织保障、产品创新、服务增值、构建产业链联盟生态圈四个方面入手,多管齐下。 以客户为导向来建立业务组织结构,围绕每一行业,打通研发、生产、推广、渠道等所有环节,更准确切中行业特定需求,更高效率运营资源。 如互联网行业多呈现系统大批量部署,如CDN、网络游戏等,几千台服务器易地部署、统一调度与管理问题、能耗的问题。 ——浪潮按照行业架设组织结构 针对锁定的政府、军队、高教、互联网等行业市场,调动内部资源,建立起专属指挥中心,及行业方案、销售与服务队伍,同时对外开拓针对性的行业ISV、SI渠道合作伙伴。 互联网:07年实现翻番增长,成为该市场增长最快的品牌。08年成立互联网行业增值事业部,协调前后台,以整体定制化的模式切入; 政府和教育:成立文化共享、数字环保和金农工程三大行业指挥部,从市场调研、售前咨询、方案支持到服务,建立专属团队,统一部署,同时在营销层面,在全国范围内大规模行业复制,一点落单,全面开花。仅数字环保领域的四路产品就取得了千余台的销售业绩。 以行业为中心搭建组织结构后,可围绕每一行业,打通研发、生产、推广、渠道等所有环节,更准确切中行业特定需求,更高效率运营资源,为产品、服务创新提供基础保障。 以行业为导向,针对行业特点提供相应的创新产品和增值方案组合,包括管理软件的创新和升级,重点推介虚拟化、节能与安全等高附加值的解决方案,以及行业专属的服务产品。 A .互联网市场需求增长强劲 2007年,国内网站内容分发加速(CDN)市场、视频应用、网络游戏、搜索引擎等互联网应用迅速发展起来,这也给予了服务与增值服务商的服务器厂商的新机遇,并成为服务器市场增量的新动力。 据IDC统计数据:2007年互联网行业市场增长率超过80%以上,高居各行业市场之首。而且预计年复合增长率达到25%以上, 2010年可以达到30亿人民币以上的份额。 2007年VC在中国互联网的投入达到300亿,将近2006年的3倍(数据来源:中国风险投资研究院)。 2007年,互联网市场的销量同比增长100%,已经占到浪潮总销售额的10%,成为继政府之外的第二大行业市场。 从山东网通、北京网通、浙江电信等运营商,到蓝汛、酷六、土豆、ppstream等网络新媒体应用的服务商,到盛大、金山等网络游戏运营商,整个互联网产业链都有浪潮服务器为其运营提供鼎立支撑。 【实例】某CDN供应商占据着75%以上的市场份额。它拥有遍布全国的115个节点,为eBay、CCTV、新华网等众多大型网络提供加速服务。目前已经超过5000台的服务器正在其平台上运行,占该客户服务器总采购量达70%以上。 浪潮08年聚焦互联网高价值客户,像搜索引擎和电子商务:这类客户业务增长迅速,对服务器需求量巨大,对产品、方案、服务和成本都有着近乎苛刻的要求,浪潮要面对和开拓的互联网将延伸至此领域。 按功能实施产品定制: 08年面向不同业务类型的用户,推出了某类应用强化的功能型服务器,无缝贴合客户应用,最大限度的节省客户成本。如面向视频应用的存储服务器、基于SSD的高效能服务器等 高附加值的解决方案: 专属的服务产品:在浪潮360专家服务体系基础上,针对互联网行业客户,推出针对性的增值型服务产品套餐,客户将真接获得浪潮的原厂级专家服务支持。 在国家十一五的规划中,围绕国家和谐社会建设,政府在安全、卫生等领域展开一系列新兴信息化工程,如数字环保、安监、卫生等,受其拉动,整个整体行业增速达到19.7%,仅次电信,位居第二。 高附加值的功能型产品:节能服务器和安全服务器 高教行业,高教行业是信息化建设比较成熟的行业,校园信息化建设已经基本完成。科研HPC、数字化图书馆、系统整合成为高教行业的主要增长点。 产业的竞合带来技术创新的加快,同时,客户需求个性化日益明显,产业驱动力向应用转移,产业健康发展必须将技术创新和客户需求高度结合。这使得上下游产业融合成为必然趋势,浪潮因此成为技术与应用的桥梁,产业重要一环。同时,浪潮也只有打通产业链价值通道,才能提高产品的附加值,实现自己的产业地位和价值。 联盟成员不断壮大。在07年与SWsoft、XenSource成立虚拟化应用推进联盟以后,今年6月份VMware也即将与浪潮签订战略合作MoU,加入该联盟,至此虚拟化三大领导厂商已经全部与浪潮建立了战略合作。 B 英特尔PSR战略合作,全方位深入。 跟进Intel的Tick-Tock 技术更新节奏,双方基于未来平台产品的开发工作正在紧密进行。 以客户为中心,立足应用,因需而变 (编辑:ASP站长网) |