付费逻辑：用户凭什么把钱给你？(3)

面对第一种用户，就是在靠近付费环节时不停制造惊喜，比如限时折扣、满减活动、买一赠一等，通常情况下用户对价格的敏感受限于购买当时的定价，一件 50 元档次的T恤，标价 99 元限时 24 小时打 8 折优惠还附赠一双袜子，你更容易为之买单。

近期淘宝客的再度风靡亦是得益于所谓的「内部优惠券」，还是那句话：用户需要的不是真相，而是利己的感知。

对于第二种用户而言，需求的高度紧张放宽了对价格的限制，就像是病入膏肓的人亟需有效的治疗方案，口干舌燥的游客在山顶愿意购买 10 元一瓶的农夫山泉。

例如中产阶级的焦虑就属于高度紧张的痛点，凡是能够对心理起到一丝安慰剂的效果，价格都好谈，于是就有199、 299 甚至上千元的付费专栏（即便里面的内容照搬 60 元的经典书籍），他们纯粹需要聚众服药的心理体验以及来自小布尔乔亚的精神慰藉，或许还夹杂着好面子的情愫，正是这部分需求撑起了知识的溢价空间，并非单纯的求知欲。

写在最后

付费是很宽泛的概念，既包括打赏这类赠予行为，当然也包括交易行为。与其讨论这一轮的消费升级中用户提升了多少购买力，不如说是不同阶层用户的付费逻辑、社会心理的变化。

人们有一百种理由购买奢侈品，其中包括对品牌理念的认同、品质生活的追求，这个逻辑与为偶像买单（认同、追随）如出一辙。

所以请在用户付费之前帮他们找到付费的理由，正如黄金圈法则的核心观点——从「为什么」开始，而不是执迷于自家的产品（服务）有多酷。

作者：一井，公众号：一井说（yijing163）

（编辑：ASP站长网）