解密电商数据分析丨零一新书分享签售会(2)

销售额是指买家拍下商品后通过支付宝支付给卖家的金额，这其中未剔除事后退款金额，对于在预售阶段的商品，在买家付清所有货款的当天货款才计入销售额。所有终端的支付金额为PC 端支付金额和无线端支付金额之和。

平台提供的数据未剔除事后退款的金额，但我们在统计的时候应该剔除事后退款的金额。

那么如何解决支付金额少的问题？

根据公式，销售额=访客数*转化率*客单价，要提高销售额，只需要提高公式右侧任意一个指标，其他两个指标保持不变即可。但事实上，访客数增加必然导致转化率下降。一旦我们打开了流量入口，就会带来不精准的流量，所以在上面这个公式里，指标之间并不是相对独立的。

这个问题其实是一个伪问题，并不存在真正的解决方法，有时候我们还要看全局，看方向性的决策。如果单纯地为了增加销售额，降低价格参加活动就好了，但这并不是卖家们想要的。

在统计时间内，转化率=支付买家数/访客数，即来访客户转化为支付买家的比例。转化率是一个很重要的指标，假设转化率为零，那么不管你引进多少访客，最终收益都是零。

转化率衍生出静默转化率和询单转化率。静默转化率=静默下单支付买家数/访客数，其用来考核商品详情页的销售情况。询单转化率=询单下单支付买家数/询单访客数，其用来考核客服的销售情况。

如何解决转化率低的问题？

要提高转化率可以优化商品详情页，可以通过商品详情页的页面性能数据来判断用户是否看完了商品详情页，如下图所示。

通过提高客服的询单转化率也可以提高转化率。

流量价值=销售额/访客数，即指平均每个访客带来的成交金额，其也被称为访客价值。流量价值越高，代表流量的效用越高，决策者可以根据流量价值调整广告策略。假设某店铺的流量价值是10 元，则说明此店铺引入一个流量（访客）的成本只要低于10 元都是值得的。

跳失率指在一天内，来访店铺浏览量为1 的访客数/店铺总访客数，即在访客数中，只有一个浏览量的访客数占比。跳失率是一个逆指标，即越小越好。跳失率高，表示买家都不愿意浏览更多的页面。

如何解决跳失率高的问题？

如果店铺的跳失率高就需要优化页面，或者检查商品的价格是否有优势。另外跳失率还涉及流量的入口问题，如果是非正常入口，例如网页弹窗，基本上网页一弹出来就会被用户关掉，甚至会被浏览器拦截，并不会显示在用户面前。

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作者介绍：零一，数据迷，电商实操者，新媒体电商研究者，电商培训讲师。现任杭州谷点电子商务有限公司CEO。2009年开始从事电子商务，擅长单品操作和数据分析，先后操作过多个行业爆款。2013年开始接触电商培训，擅长市场分析课程，2年期间培训人次达10万以上。

4月24日下午两点，作者在杭州新华书店悦览树24小时书房等你来。也可以关注作者的公众号“零一”。

（编辑：ASP站长网）