传统软件商格局洗牌,SaaS时代谁有机会成最大赢家?
随着Sap公布 2017 年第二季度财报不久后,昨天迎来了金蝶国际的 2017 年中期业绩。与Sap或Oracle相比,金蝶在云服务领域的增长速度颇有亮点,金蝶云服务业务收入同比增长45.1%,尤其金蝶云业务更是收入劲涨70%,达历史最高增速。 在过去,SAP、ORACLE、金蝶一直是主流的ERP系统供应商,但是这个格局正在发生改变。 30 多年来全球ERP厂商不断修订ERP流程系统,导致冗余越来越多,系统越来越复杂,系统的运行效率越来越低,适应性越来越差。加上云服务业务的冲击,经济发展带来的新商业模式变革,中小型成长型企业的崛起,这些因素都让传统软件商格局在未来几年或面临彻底地洗牌。 传统软件商格局在SaaS时代正面临洗牌 主流的系统供应商都在往云计算转型已是老生常谈。 2016 年,甲骨文以 93 亿美元收购了云ERP厂商Netsuite。Sap也在改造其旗舰产品Business Suite,并聚焦于基于云计算的软件和应用程序而不再是传统内部部署的ERP解决方案。 财报中更能看出端倪。Sap2017 年第二季度新增的云计算合同上涨了33%,达到3. 4 亿欧元。Orcale的 2016 年四季度SaaS的增长率为69%,SaaS业务已经达到每季度 10 亿美元收入,即将占公司总收入的10%。 当然,拥抱时代趋势都是正常的改变。但是在国内的金蝶身上,这种变化似乎来的更加彻底、迅猛,你可以看见其中似乎带着玩命的决心。 从金蝶 2017 年中期业绩来看,金蝶云收入增长70%,整体云服务业务(包括金蝶云、精斗云、管易云)收入同比增长45.1% (较去年同期持续经营业务增长60.3%),占本集团整体收入的比重上升至26.8%。报告期内,收入人民币1. 8 亿元,同比增长70%;客户数同比增长超过80%,续费率保持在90%以上。 和Sap以及Orcale相比,金蝶在云服务领域的增长速度明显快了几个身位。仅从国内市场份额来说,根据赛迪顾问的数据, 17 年中国SaaS份额大概 100 亿,Sap、Orcale预计分别占7%和9%。而金蝶年中云服务业务已达2. 83 亿,同比 2016 财报的涨幅逼近300%,故在年底,笔者认为金蝶很有希望在国内SaaS市场占有率超10%,如果成真这将会是中国厂商首次超越国际厂商。 无怪乎昨天徐少春在发布会后,又再大声和在座的媒体朋友们总结了一句,“软件是金蝶的过去,云才是金蝶的未来”,确实感觉憋了很久,终于有机会有底气说出来了。 但是云服务领域的迅猛增长趋势绝对值得警惕。这代表了客户的需求正在变革。现在是个快鱼吃慢鱼的竞争环境,连海尔这样的传统企业都在砸碎传统组织架构,一套针对旧时代设计出来的条条框框必然没办法适应新的竞争环境。所以可以看到, 2016 年Lenovo MBG(移动业务集团)部门签下Oracle Service Cloud, 是国内目前最大的一笔SaaS年销售额订单。 与金蝶或海尔相反的是,部分ERP系统供应商还在沉迷流程、逻辑以及复杂系统的美梦,让企业员工越来越讨厌企业内部流程系统,以至于最后大部分流程都被迫跑到无序管理的微信群里走完,企业的ERP系统反而成了摆设。 续费率、LTV、个性化,瓦解格局的三要素 企业的ERP系统成了摆设在导致更多严重的问题,这些问题如多米诺骨牌一般,让ERP系统软件商格局的瓦解来得更快。 1、续费率 贝恩公司有研究显示表明,客户留存率增加5%,企业利润可以增加25%-95%,对应将现有客户转换为重复客户,即用户续约率的可能性提升至60%-70%。 相反来看,如果用户续费率只有75%的话,三年下来,老客户只会剩42%。更可怕的是,现在很多不及时转型云服务的系统供应商恐怕续费率还不到75%。以金蝶为例,不断在发展新客户、降低成本,续费率更是高达90%。竞争对手不但新客户维护成本高,还在不断流失客户,一来一去表面上可能仅仅是 10 个百分点续费率差距,但背后其实往往是30%甚至更高的利润差距。因为Sap和Oracle并没有明确公布他们的续费率,只是如果和金蝶差得太远的话,恐怕在未来数年的竞争中,SaaS方面的增速都没有机会反超金蝶。 2、LTV SaaS 的商业模式很多都是采用按月租赁的方式,导致前期获取客户的成本高,而无法像传统的授权式软件销售一样,覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过,这种模式的优势在于单个客户的LTV(生命周期总价值)较高。 LTV一直是评价系统供应商的重要指标。顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。 LTV最重要的指标有两个:一个是毛利回收期(GMPP,Gross Margin Payback Period),另一个是获客成本回报(rCAC,Return on Customer Acquisition)。GMPP是收回获取客户成本所需的月份数。 这些因素都和续费率有直接关系,从而影响到LTV。SaaS不是一锤子买卖,每个客户在使用一段时间后都有可能离开,客户身价反映了整个客户活跃的订阅周期里的营业额。SaaS企业的基础设施部署是需要成本的,如果客单价太低,加上客户流失严重,企业的基础设施成本会无法cover利润。 3、个性化 我国大中小企业众多,不同行业的中小企业有不同的管理经营模式。需要针对性地满足不同的企业需求,企业服务SaaS仍然是To B业务,但最终的体验最终也会落到To C用户。 再好的设想和框架也要符合企业内部实际情况,企业虽然是一个通过SaaS服务搭建起来的结构在运转,但依然是其中的人在发挥作用,人才是判断一款产品好不好的关键。因此,SaaS平台最需要了解的就是企业购买的决策链,以及企业具体需求。而金蝶扎根中国 24 年,相较于外来的和尚也更了解本土情况,在个性化上有得天独厚的经验优势,这又是考验Sap和Oracle的大难题。 金蝶的“理念深度”与“行业广度”思维 面对产业的变化,金蝶的思路非常明确,一是“深挖洞”,二是“工具箱”。所谓“深挖洞”指的就是深度研究中国管理模式,更懂中国企业的需求,把产品做到极致,而“行业广度”则是让产品适应各个行业,具有普适性,让用户选择自己真正需要的部分。 1、理念深度 对SaaS企业来说,与其贪多求全不如从一个领域作为切口,实现理念深度的服务,帮助企业解决一个核心问题。金蝶最核心的企业SaaS云服务,就是以财务云为核心,再延展出了供应链云、全渠道云、制造云、电商云、移动办公云等服务。无论是财务云还是其他云服务,都是把需求缩小到一个点上,根据痛点去解决问题。 2、灵活、易用、低成本 过去一些传统软件商经常做绑定销售点事情,套餐式销售,做着和移动运营商绑定套餐一样的事情,导致企业用户不得不为一个需求付多份成本。 (编辑:ASP站长网) |