怎样成为一个运营大牛：运营中的用户心理学(3)

　　用户留下来了，我们就要想办法让其消费了，我们可以运用一个心理学效果，术语名为“ambiguity effect”，是指人们倾向于选择一个有利结果的概率已知的选项，而不是一个有利结果概率未知的选择。

　　也就是说如果我们告诉用户：

　　A产品有可能会给你带来10个好处；B产品一定可以给你带来5个好处，大部分人会选择的B产品。这一条其实和上一条有异曲同工之妙，因为比起“用户得到那5个额外的好处”，用户会更在于“是否会失去原本确定得到的5个好处”。

　　举个例子比如饿了么上面的“准时达”，它就给了用户一个相对确定的结果：“订单至少是在几点之前可以送到，否则可以拿奖励”。因此，有“准时达”服务的商家的订单就远比那些没有“准时达”服务的商家来的多。

　　我们运营工作中也是，不管什么产品，我们都要找到“一定能达到”的几个点，并反馈给用户，就能在引导用户决策的时候达到很好的效果。

　　以上说的是第一阶段“贪”，下面来说说如何实现第二阶段“嗔”。

　　五、给用户制造出“囚徒困境”的场景

　　这里先说说什么是囚徒困境，两个嫌疑犯（Ａ和Ｂ）作案后被警察抓住，隔离审讯；警方的政策是”坦白从宽，抗拒从严”，如果两人都坦白则各判5年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判10年；如果都不坦白则因证据不足各判1年。

　　这个时候对A来说：

　　如果B坦白了，自己抗拒则判10年，自己坦白则判5年。显然坦白有利。

　　如果B抗拒了，自己抗拒则判1年，自己坦白则释放。还是坦白有利。

　　综上所述，无论哪种情况，对A来说，坦白都是最佳的选择；同理对B也一样。所以大部分情况下，A和B都会全部坦白，这也就达到了最佳的期望效果。

　　我们在运营工作中，也一样可以给用户制造出这样的“囚徒困境”，来达到我们所期望的效果。先来看几个常见的例子：

　　某儿童培训班老师说：“某某家小孩都已经开始学习了，咱们可不能输在起跑线上啊”。

　　某个酒品牌广告说：“现在过年回家孝顺父母都要送某某酒了，咱们可不能不送啊”。

　　这就是运营中构建的“囚徒困境”，我们作为用户就会想：如果别人家的孩子学了而我们没学那岂不落后于人？别人家送了父母这样的酒我们没送岂不落个不孝之名？为了保险起见，还是学吧，还是买吧。

　　大家看，“囚徒困境”就是给用户设定了一个“虚拟的敌人”。几乎任何的产品都可以构建出这样的“囚徒困境”，简单的说就是“别人都用了你怎么还不用？你不用的话别人就比你好了。” 使用户不得不产生攀比，甚至产生嫉妒，这就是利用了人性中的“嗔”。

　　六、利用“登门坎效应”或者“鸟笼效应”来持续引导用户

　　有一种情况，就是门坎比较高，难于对用户一下子产生如此大的刺激。比如上面的儿童培训一年10万，做个全身整形要100万。这个时候对一个新用户来说，是很难一下子产生效果的，这个时候我们就要利用“登门坎效应”或者“鸟笼效应”了。

　　登门坎效应，就是指用户一旦接受了我们一个微不足道的要求，就有可能接受更大的要求。

　　那么对于我们来说，我们就可以把希望用户达到的最大目标拆分成若干个阶梯性的小目标去逐步完成。关于如何进行门坎的设定可以参考我们之前的一篇《方法篇｜如何成为一个运营大牛（二）：用户成长体系》。

　　鸟笼效应，是指人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。那么对于我们来说，我们就可以把希望用户达到的最大目标拆分成若干个互补性的小目标去逐步完成。

　　仅仅拆分好小目标是没有用的，同时我们还要不断的引导用户，这个时候就需要运用好上面的说的“囚徒困境”以及“暗示效应”。

（编辑：ASP站长网）