人性的力量——心理学对产品设计的启发(2)

二. 影响决策的是心理感受，而不是决策受体本身。

《影响力》这本书里介绍了影响人们决策的六大原则：互惠原则、承诺一致原则 、社会认同原则、喜好原则 、权威原则、短缺原则。

本文不详细阐述每个原则具体是什么，书里阐述得更详细，例子更生动。这里主要想结合一些心理学策略，来解决我们实际工作中遇到的问题——黑卡279。到底算不算贵？要怎么卖？

首先来解释一下什么是黑卡。黑卡是跨境电商自营平台考拉海购的付费会员服务，付费 279 元/年，即可享受黑卡价、 96 折等会员权益。那么， 279 元到底贵不贵呢？

我小范围内做了个调研，结果是50%的用户表示太贵了，45%的用户表示有点贵，但还可以接受。为什么一个大多数人都付得起的价格，大部分用户会觉得贵呢？

举个例子，一碗 100 块的蛋炒饭，大部分人都觉得它贵吧？因为在人们心里，蛋炒饭不值这个价格。所以，黑卡的价格，超过了用户对它的心理预期。如果想让用户买单，那就必须抬高用户对黑卡价格的心理预期。

1. 对比策略

如果单独买 100 块的蛋炒饭，你肯定觉得贵，但如果这时候旁边放了一碗 800 块的面，你是不是觉得蛋炒饭便宜？

那么黑卡是如何对比的呢？

用户大部分的购买场景并不是大额消费，试想一下上面的场景，从一个省几块钱的商品详情页，点过去买会员，看见的是 279 元的价格，在这种对比之下你会有掏钱的冲动吗？

再看这个大额的商品，一单能省 300 多元，看到这个对比，我肯定是愿意去开卡的。可是这个数字一点也不明显，小屏幕的手机经常有显示不全的情况。对于吸引力如此大的点，不应该更加放大么？

总结：要让黑卡价感觉便宜，最好缩小不利对比，放大有利对比。

2. 附加价值

还是将黑卡比作蛋炒饭，如果这 100 块钱的蛋炒饭里，放了冬虫夏草、灵芝人参，你还会觉得贵吗？你之所以觉得它有价值，是因为你了解蛋炒饭内容物的价值。

（编辑：ASP站长网）