开启高精度定位千亿级市场，国内首份UWB市场研究报告正式发布(9)

项目的实施周期也是To B类的项目一个重要的指标。因为对于当前的UWB定位企业来说，人员精力比较有限，目前国内UWB定位企业的人员在50人规模以上就属于比较大的，如果项目周期过长，就意味着能完成的项目就会减少。这也是当前UWB行业都比较重视渠道商的一个因素之一。

在我们的统计中，目前UWB定位项目的周期并不算长，现场条件比较好的项目能够在1-2周的时间完成，一般的项目周期1-3个月的时间就可以实现，也有少量项目的周期因为各种原因会达到6个月以上。

图表13：中国UWB定位企业级应用市场项目实施周期分布

数据说明

1 项目实施周期时间主要包括布线施工、设备调试、与大系统的对接(UWB属大项目的一部分)等环节。

2 对项目周期影响比较大几个因素有：现场布线施工环境比较差、对接沟通不便、用户的需求变更等因素。

F 商业模式与竞争力分析

在本章的最后一个小节，我们将会对当前UWB产业的商业模式进行分析，主要包括当前的商业模式种类与优缺点以及市场拓展渠道的分析。

1 几类主要的商业模式以及优缺点分析

通过我们本次调研，目前在UWB应用市场上主要有这么几种商业模式

模式一：卖标准化的模块

目前，有些UWB企业的玩法是选择卖标准化的UWB模块，他们的客户群体是做基站标签成品企业以及具有开发能力的系统集成商。这种模式的优缺点有：

优点：

1 减少公司的研发投入以及成本投入，比较适用于初创团队。

2 标准化的产品比较方便进行市场拓展，比如说可以通过线上的销售渠道进行推广，客户进行小批量试点之后进行大规模采购。

缺点：

1 模块化产品的利润率会比较低，尤其是当量越来越大之后，利润空间会压缩的更低。

2 与应用客户脱节，会造成产品与市场需求的契合度不高，长久之后产品的竞争力会降低。

3 市场门槛比较低，容易陷入红海化竞争。

模式二：卖“基站+标签”

市场上也有部分企业以卖硬件(基站+标签)为主，几乎不供应应用软件。这类企业主要的销售模式是通过渠道商进行销售，这种模式的优缺点为：

优点：

1 有利于公司集中优势资源，进行硬件产品的开发，因为应用软件需要更多的资源投入，并且往往意味着需要直接面对客户，对于小企业来说，精力不够。

2 市场拓展阻力相对较小，往往能抱住一些“大腿”用户，就能迅速拓展市场。

缺点：

1 难以形成自己的品牌，容易沦为大企业或大集成商的代工厂。

2 目前的硬件利润比较高，盈利能力尚可，未来硬件利润压缩之后，难以进行服务增值业务。

模式三：卖“基站+标签+应用软件”

这种模式是当前国内UWB定位企业第一梯队里面最受欢迎的玩法。因为对于很多用户来说，希望技术供应商能够供应整体化的解决方案。即便是走渠道商的形式，也有很多客户需要技术企业提供整体软硬件的技术能力支撑。

优点：

1 综合方案的利润空间会比较高。

2 市场门槛比较高，所以企业的竞争力会更高。

3 抵御降价风险的能力更高，因为硬件往往只是一部分内容，未来硬件降价后，可以通过软件服务进行商业增值。

缺点：

1 需要公司进行的投入会很大，包括综合研发成本，市场推出成本，销售成本等等，对于初创团队来说并不容易。

2 面临大公司进入竞争的风险，未来大公司进入UWB定位后会与这类企业进行直接的竞争。

模式四：卖“基站+标签+应用软件+其他的方案”

还有很多企业业务会比较多，除了UWB定位业务之后，还有其他的业务，比如说定位方面会涉及蓝牙、GNSS、惯导，非定位方面技术会涉到无线传输、RFID等业务，此外，还些企业能够在完整UWB定位方案基础上，做更大的集成，从而直接面对客户。综合来说，这类公司往往是在其他领域有多年的积累，UWB技术能够与原有技术产品形成很好的互补，因此在向客户输出方案的时候，能够提供更大的集成。

优点：

1 综合门槛最高，相应的议价能力以及利润水平也更高。

2 方案的灵活性更高，能够满足不同层次的用户需求。

缺点：

1 产品线过长，投入的精力与成本会很大。

2标准化难度最大，到一定规模之后，发展就会受限。

2 销售渠道分析

目前，UWB定位企业级市场的销售渠道主要有三种。

第一种是直接面对应用客户

这种模式需要UWB定位技术企业有比较强的技术能力与商业拓展能力，有些项目还需要进行招投标，对企业自身的资质也有一定的要求。还有一些企业的玩法是将自己融入到大企业的生态中去，依靠大企业的生态资源进行应用项目的直接对接。

总体来说，直接面对应用客户就意味着企业需要提供的方案会比较完善，相应的项目规模也会比较大，项目的利润也会比较高，对于有能力的企业来说，重要客户采用这种模式比较多。

第二种是分包模式

前文有分析到，UWB定位部分往往只占整个项目一小部分，所以对于很多UWB技术企业来说，其直接客户很多时候面对的是总包方或者大分包企业，其中具体的合作形式是比较灵活多变的，会根据客户的技术能力与需求差异，可以不同层次的参与到项目中去。

第三种是纯代理模式

这种模式下，对于UWB技术企业而言是最为轻松的，UWB技术企业只需要提供一些必要的技术支持即可，相对的公司也会让出比较多的利润空间给代理商。在行业中，有些UWB技术企业会给部分客户进行代工与贴牌合作，也可算作这一模式范畴之内。

总结来说，第一种模式是“直销渠道”，第二种与第三种模式属于“中间商渠道”，在我们的调研中，发现中间商渠道的模式占比很多。其中大多数企业在调研时反馈，公司的中间商渠道占比占总业绩的50%及以上，甚至中间商渠道占比80%以上的企业也为数不少。在下表中，我们根据市场反馈的信息，对当前国内UWB定位技术企业的中间商渠道占比进行了估测。

（编辑：ASP站长网）