想留下来先从摆脱内卷开始

发布时间：2022-09-28 09:30 所属栏目：15 来源：互联网

导读：作为TO B的产品，经常遇到的一种情况是，客户觉得软件不好，下一年不续约了。如果仅仅只是把SaaS软件卖给客户，那很难获得成功。那么，不把SaaS当作软件产品卖，还能怎么卖？本文作者对此发表了自己的观点，与你分享。如果说以往卖软件的决定权，很大部分还

　　作为TO B的产品，经常遇到的一种情况是，客户觉得软件不好，下一年不续约了。如果仅仅只是把SaaS软件卖给客户，那很难获得成功。那么，不把SaaS当作软件产品卖，还能怎么卖？本文作者对此发表了自己的观点，与你分享。

　　如果说以往卖软件的决定权，很大部分还在卖方手中的话；那么现在完全倒过来了，即交易的决定权完全转移到买方。即如果客户察觉到软件没价值，就不会买；如果买了以后没觉得软件有什么用，他们可以随时弃你而去。

　　更深一层的逻辑是，把SaaS当作软件去卖，很容易就卖给不对的客户。如果是这样，那这笔交易就没有任何意义。即从财务上衡量，订阅收入远远抵不了获客成本。而更大的问题是，客户可能根本就用不起来，离开是必然结果，这个销售过程就是做了无用功。

　　实际上，如果你站在客户角度就会发现：大部分客户并不知道为啥需要买软件，更不明白为啥要买你的软件，而不是竟对的。

　　这种情况下，作为卖软件的SaaS销售，你只能拿着一堆说明书样的资料，自己编一套自卖自夸的嗑（即所谓解决方案）四处去碰机会。这本身就很难遇到对的客户，因为你的软件，很难与客户的业务目的对应起来（也可能在产品设计之初，就不知道客户的业务目的是啥）。

　　对于目前SaaS销售成功的一个合理解释是，客户购买到的是你提供的技术能力，这已经是客户购买的最低标准了。

　　比如，企业文档的存储空间、数据分析的工具、客户信息管理等，都属于一种技术能力。实际上，你销售的产品，正是被客户当作技术能力购买的。

　　虽说企业要实现数字化，购买技术能力也是必要的；但是，技术能力只是提供服务的工具，它们本身不是客户购买的最终目的。也就是说，需要客户自己使用工具，实现他们的业务目标。

　　这种情况下，客户就会对SaaS服务商当初的承诺产生质疑。而服务商只能说，我已经告诉过你使用方法，给了你SOP，是你自己的水平问题。

（编辑：ASP站长网）

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