拆解拼多多：成立5年硬刚阿里，互联网史上最强“造富神话”(3)

同时，2019年年中开始，拼多多启动了百亿补贴计划。此时拼多多的活跃用户数已超过京东，就用户数而言已成为国内第二大电商，摆在公司面前最大问题是销售的低价商品导致“低质”名声，同时过于依赖三四五线用户导致人均消费额过低。

数据来源：国信证券经济研究所

为解决这些问题，拼多多开始将目光转向一二线城市消费者，推售品牌商品，但确保商品价格远低于竞争对手。百亿补贴背后，同样是巨额的市场营销和补贴支出。

对于企业来说，长期资本投入多或是为了巩固存量业务的经营壁垒，或是为了开辟公司成长的第二增长曲线。在拼多多模式里，这一打造经营壁垒的关键是市场营销。财报显示，公司既少固定与无形投入，也很少进行外部投资和并购，但却将庞大资金用于补贴用户、市场宣传和做研发。

数据显示，2019年开始，拼多多每季度的营销费用基本一直高于40亿元。相比之下，营收规模已达千亿量级的京东，2020年三季度的营销费用才55亿元，前者几乎是后者的两倍。从2016年到2020年Q3，拼多多在销售和销售方面大概支出了近700亿元。

数据来源：国信证券经济研究所

拼多多的营销支出持续超过实际收入，导致公司长期处于亏损和高资产负债状态：2018年Q1至2020年Q2，拼多多有8个季度净亏损超过10亿元。2020年Q3，拼多多在市场费用方面投入了100亿元，市场费用率为70.88%，虽然同比下降21个百分点，但仍然处于高位。

在补贴等资金压力下，在自身不具备和不愿意过早造血的情况下，拼多多只能通过二级市场融资，不断扩充弹药库。2018年7月上市后的两年半内，拼多多多次通过定增和可转债等方式进行融资，包括IPO在内合计融资额超过百亿美元。从融资节奏来看，公司几乎每隔半年多就会融资一次。

最近一次融资是在三季报发布后的几天。2020年11月18日，拼多多发布公告称，公司拟通过“定增 + 可转债”方式融资最多20亿美元，包括17.5亿美元的可转债，公司给与债券承销商30天内行使超额配售权额外购买2.5亿美元额度的债券。可转债将于2025年6月1日到期，目前公司暂未公布可转债的定价、利率和转化率。

同时，公司还将增发2200万份ADS，承销商可以在30天内行使超额配售权额外购买330万份ADS。截止到2020年9月30日，这批可转债的实际价值为55亿元。拼多多方面表示，本次发行所得款项将主要用于继续重投农产品上行和C2M(工厂直连用户)计划以及技术研发。

可见，拼多多现有的用户增长更大程度上是归因于用户补贴。并且，拼多多在获客之后仍然要投入较大的成本补贴维持现有用户的活跃性。而拼多多目前所探索的C2M模式对商品成本的影响目前依然非常有限，公司的用户增长想要真正摆脱补贴，道阻且长。

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首次季度盈利

告别高增长

不过，得益于疫情等带来的新机遇，成立近五年的拼多多终于迎来了首次运营性季度盈利。

此前，拼多多做的更多是五环外的生意，如今消费降级趋势下，包括一线城市白领精英们在内的不同区域、层级和年龄的用户正尝试使用拼多多。疫情影响下，市场迎来一波更强力的消费下沉与品牌清库存需求，主打低价的拼多多对消费者的吸引力正在提高。

三季度财报显示，非美国通用会计准则(NON-GAAP)下，拼多多归属于普通股股东的净利润为4.6亿元，去年同期为净亏损16.6亿元。财报称，GAAP下亏损主要因为9.56亿元的员工股权激励成本、1.47亿元的可转债摊销过程中的利息成本及1.5亿的长期投资亏损。

不过，按通用会计准则，拼多多该季度依然亏损，净亏损为7.8亿元，去年同期亏损23.35亿元，亏损大幅收窄。财报发布后，11月12日拼多多股价高开24%。

在用户数据方面，三季度拼多多用户持续高速增长，年活跃用户与阿里进一步缩小，两家平台的用户重合度也越来越高：截至9月底，拼多多和阿里的年度活跃用户总数分别达7.31亿和7.57亿，三季度该数据分别净增加4810万和1500万。根据Questmobile互联网秋季报告，在人均使用时长上拼多多已经反超手机淘宝，9月拼多多的人均使用时长是355分钟，阿里是309.5分钟。

数据来源：国信证券经济研究所

不过，拼多多目前和阿里、京东的收入差距还较大：三季度阿里、京东、拼多多的收入分别是1551亿元、1742亿元、142亿元，同比增速分别为30%、29%、89%。

目前，拼多多的收入结构较为单一，主要包括在线营销收入和交易佣金。公司的策略是通过各种补贴拉新和留住用户，对商家则相对强势。随着入驻商家数量越来越多，有限的免费流量越来越少，拼多多从商家赚取的收入也将逐步增加。三季度，拼多多从商家赚取的在线营销费同比增长92%至129亿元，几乎翻倍。

在获客成本上，依托微信生态的拼多多仅为200元左右，相比获客成本超过1000元的阿里保持一定优势。

不过，拼多多亮眼的用户增长并没有驱动GMV的高增长，公司的GMV正告别高增长时代，进入缓慢增长期：截止到2020年9月30日，拼多多年化GMV同比增长73%至14576亿元，显著低于2019年同期143.68%的增速。这主要受限于公司APRU值的提升。

数据来源：拼多多财报

（编辑：ASP站长网）