如何引导用户付费，才是运营“最大”的难题...(4)

四、内容

内容对一些工具平台适用，另外一些平台是不适用的。

1、素材

比如我们的PPT模板解决了很多用户在做PPT的时候不太美观的问题。买了这套模板之后换一下字，换一下图就可以了，起码看着还不错，比自己一点点去画会强很多。我们在2016年10月份的时候上线了一个在线图片的功能，把国外的素材引进到中国， 25块钱一张图片，但依然有很多用户买，只说明一个问题，用户对这些功能是有诉求的。包括一些字体、音乐都可以产生收费。

2、资讯

资讯的内容是什么样的变现模式?我们有一个资讯，可以在“适当”的时候弹出来，看新闻、娱乐、军事，本身有一部分广告收入，而另外一部分是把这个流量导入新闻站以后，给我们分成。把资讯作为一个内容的渠道，内容本身的流量转换到内容上，资讯也可以自己做，但最终还是回到广告。

3、经验

比如说毒霸做的导航，我认为它就是内容的变现模式，它基于自己的经验或者商业上的推广需求，把一些网站的结合进行汇总，实现收入。

再比如淘宝精选，它把淘宝里的商品通过自己的方式精选出来，进行归类，这里面也会产生收入，从这个平台为淘宝导入流量，也是另外一种内容收费的方式。

4、其他

小说和教育等。大家可以自己想象，有的平台适合不同产品的扩张，比如我们做办公领域就比较适合做在线教育，所以，根据产品的自身特点，可以去发掘一些新的内容来源。

如何进行商业变现?

一、不一定要自己玩

对于一些小平台来说，想做商业化变现会遇到一个问题，商业和运营紧密相联，但是运营团队不具备，或者老板没有那么多的钱投入运营怎么办?其实不一定要自己玩，我们可以采用各种合作形式，比如我出流量你来运营，或者你出内容我运营。你把内容给我，我们做一个购物站，把淘宝上的信息拿过来，安排一个运营人员，他专门每天筛选符合我平台上用户特点的产品，我不需要提供内容，我只做筛选的过程，这样产生的流量转化就会高很多。

所以，根据产品自身不同的特点，资源的不同特点，有很多办法是可以帮助你去产生商业化变现的，不一定要说有强运营，或者强产品的支持。

二、怎么收钱

1、会员。会员是第一大收入，不管是功能还是去广告。

2、服务。通过一些增值服务、增值功能点，产生单向收入。

3、素材。就是内容收费。

4、增值点。左侧是收费模式，右侧是运营方式。

三、如何引导付费

总结下来有四个方面，这不只是工具平台需要解决的问题。

1、提升用户的感知。你要让用户知道付费以后有什么用，让他知道付费是有用的，比如会员的服务是要提升会员的尊贵感，以及每个层级会员所拥有的特权。

2、场景化的引导。不要把所有的东西都一下子给到用户，通过合适的时间、合适的地点、合适的情景下出现该出现的东西，用户在付费转化的时候就会很高。转化率最高的是功能付费，用户点开功能导致最后付费成为VIP的时候，有时候转化率会达到90%。所以只要在合适的时间点给用户推出合适东西，付费转化率就非常高。

3、试用。有一些功能用户在用之前是不知道的，你可以提供一些适用的方式，让用户先用一下知道它是干嘛的，才有可能产生付费。

4、明确告知。这是我独创的，让大家明确知道这个就是付费的，之前的产品在用户预览之后点击下载时才会显示付费框。所以后来就会让用户先看到这是付费产品，然而用户并不是很反感，相反转化率比之前还要高，因为你在第一时间告诉用户这个需要花钱，用户没有被欺骗的感觉。

经验与反思

一、从整个产品的周期来看，应该有一个商业化的路线

1、培养用户的行为习惯。你的工具要好用，要让用户觉得能够帮助到他，让用户形成习惯，这是最重要的。

2、建立帐号体系，目的在哪?首先提升了触达用户的能力，现在用户很容易接受注册帐号，他输入手机号之后你就可以推送消息，未来安排线下活动都可以很方便的触达到他，做运营应该很在乎用户触达能力，如果你搞了一个活动，1万个用户只有一个人知道，没有人参与就是失败的活动。

3、服务的连续性。用户的行为属性、行为路径都会得到记录，你可以对他的行为过程进行记录，知道他的生命周期是什么样子。他换设备、换地点，都可以追踪到他，这样用户的生命周期会更加的精准。

4、提升增值服务能力。从你的增值服务、内容、产品合作提升服务能力。我们自己在去提升增值服务能力的时候，第一个方向是自己开发，因为我们有比较强大的研发团队。第二个方向是跟团队合作，希望借助他们的能力跟我们相关的一些增值服务能力结合到一起，这样的话对两方都有好处，他们的业务量扩充了，我们的产品能力提升了。

5、建立自身具有特色的服务平台。比如说我们现在希望形成一个办公领域的WPS+概念，包括写作、文档处理、企业通讯后台管理，这种成套的服务平台。这里有一个关键词“具有自身特色”，第一要有回应，前面做什么，要有前后照应，不能乱做。第二“服务平台”，不要局限于软件层面，不要太受局限。

二、中国用户的付费行为在发生变化

（编辑：ASP站长网）