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【第二波】那些死贵还卖成爆款的产品 推广文案都写了啥?(3)

发布时间:2017-05-05 22:21 所属栏目:30 来源:创意很关键
导读:嘿,刚刚发生了一件好玩的事。 你正在干的事情——读我的文章,已经被我指定联想——黑客行动。几句话过后,你觉得读老关文章,是一件高级的事情!现在,你体验到指定联想的威力了吗? 在写文案时,你该怎么用出这招

嘿,刚刚发生了一件好玩的事。

你正在干的事情——读我的文章,已经被我指定联想——黑客行动。几句话过后,你觉得读老关文章,是一件高级的事情!现在,你体验到指定联想的威力了吗?

在写文案时,你该怎么用出这招呢?

拆解”指定联想“,其内核是升级项目。把稀松平常的事,升级成梦幻绝妙的享受。

● 刷墙——艺术创作

● 指示灯亮——清晨问候

● 涂洗手液——躺进花草丛

● 读老关文章——黑客行动

做成这件事情的核心,是启动你的想象力!放开你的胆子,打破你的限制,带领你的读者,去他们从来没去过的地方!

来一组小小的练习。

一个有椰子味的香皂

一盒融入茉莉花茶的酸奶

你来卖这2款产品,你会怎样指定读者的联想?

思考ing

现在公布范例,它们都是真实投放的文案,当然,你的答案可能更精彩!

椰子味香皂——夏威夷度假

当这块香皂抹在手上时,那椰香已经飘荡在你的鼻腔,就像在 阳光灿烂 的夏威夷,当地村民为你新切了一个大椰子,乳白色的果肉引入眼帘,香甜美味的椰汁在晃动发亮,那是你就是你使用他的味道,那大概就是天堂 的味道……

茉莉花茶的酸奶——掉进 茉莉花田

如何摆脱心中莫名的焦虑?这款酸奶充满茉莉花香,细小的芳香分子在一呼一吸之间进入细胞膜,释放大脑中囤积的废物,仿佛掉进茉莉花田,一口吃掉春天。

你准备好写出你的指定联想文案了吗?

04 价格锚点

我们来到第四点,这篇文章即将结束。

  这是最难的部分。前3点,我们推高读者的购买情绪,让他 “想买”。

这个部分,我们要他“真买”,真的掏钱买。

这很难,很多人舍不得。你的读者会本能的抵抗,他想到超支的信用卡,马上要交的租金,和同龄人比少的可怜的存款余额……

总之,这是他辛苦赚的血汗钱。他不想掏给你。

好难想,干脆插播一则我 剁手的小故事。

我每天都要伏案工作很久,腿酸屁股麻,我想要舒服点。我在朋友圈问人体工学椅推荐,一位读者推荐一款1699元。

平常买椅子100多,看到1699,我顿时觉得是天价!半个小时后,我乖乖掏钱。

2点打动了我。

一个方面,他告诉我。

●  非常舒服,第一次坐,你能在上面睡着。

● 因为它,我每天在单位平白无故多待了一个小时。

● 你再坐回你现在的椅子,你会骂娘,这是什么垃圾!

注意!这都是很棒的消费者评价文案,我真怀疑这家伙是厂家派来的!

另一句话,要了命了。

他在推荐之前,先问我:“你玩过椅子吗?”

“没啊。”

他说:“新玩家要求不用特别高。你不要买旗舰款 4599 的,你买1 699 基础款就行了。

现在人体工学已经很成熟了,基础和旗舰原理差不多,差的只是一些细节和小功能,基础款也能达到旗舰 90% 的性能!”

不受控制地,我的大脑开始计算了,粗略算算,不到50%的价格,获得90%性能,好划算啊!而且!还有人买4599,我这才买1699,我也不奢侈啊!生命有限,既然有需要,早买早享受,等也没意义,买了!

是的,作为一名光荣的营销老司机,在这一刻,我被人轻易营销了。

推荐的这位朋友,实际是用了心理锚点这个工具踹了我一脚,让我冲动下单。

锚定效应(Anchoring Effect,或Focalism),心理学名词,是认知偏差的一种。

人类在进行决策时,会过度偏重最早取得的第一笔资讯,用它为基准点,逐步修正。这么决策不科学,但是大家都会这么做。

展开聊,能另外跟你聊出一篇文章。在这里直接给方法:当你卖东西时,把他和更贵的东西比,它就会显得格外便宜。让顾客觉得,不贵啊,买得好赚啊,然后欢声笑语中剁下手给你。

1699一把椅子,怎么想都不算便宜,但是!和旗舰4599比起来,它是那么亲切,那么可爱,那么朴实无华。于是,它就这么掏走了我的钱。

把产品和更贵的东西比,顾客就掏钱了。

是吗?

不要高兴太早。设锚点没那么简单。

今年很火的音频课,很多教演讲,或教时间管理的老师这么推销:我线下的课程,2天时间售价就要好几万元,而我把其中的重要部分放到这个音频课程里,只要199,这是相当超值的一个投资。

有一点打动人的感觉,但是好像没那么强。

问一问自己:为什么?

因为这个推理过程有2个疑点。

●  第一,他的线下课,有很多人听吗?这样讲的老师,都是不具有大众知名度的老师,他们的线下课本身也没有知名度。

●  第二,他的线下课卖好几万元,真的假的?读者无从查证。

读者虽然在随性浏览,但是当锚点缺乏吸引力和可信度时,他很难被打动。

所以我们可以总结出,锚点要设成功,有3个必要条件:

● 锚定产品够知名够权威

● 锚定价格透明可信

● 锚点价格远高于售价

来看一个知识专栏是如何做价格锚点的。

详情页是这样写的——

“前微软战略合作总监,担任海尔、百度等众多大企业的战略顾问。

……

商业逻辑、管理方法和实用工具,都是从人性的骨子里来、被反复验证过的套路和模式。

过去,用来经营公司。

未来,用于经营自己。

当然,你可以花 上万元学费,投入 大量时间,去商学院学。

你也可以在专栏里,用请朋友吃顿大餐的钱(一年 199 元)、和洗脸刷牙的碎片时间(每天 5 分钟),系统学到最经典实用的商业知识,获得最透彻扎实的底层认知。”

成功!

这里隐藏着一个 思考陷阱,你发现没?

Bug在这里:199专栏,他是按照EMBA商学院的课程内容来讲吗?注意,详情页里,他没说自己是任何一家商学院的导师!

199和商学院效果一样吗?

商学院系统的上课还有作业反馈,和5分钟零散式学习,效果一样吗?拿来比合适吗?

再一次,我们发现了消费者的 思维漏洞:他常常忘了分析锚点和你产品之间的逻辑联系,到底是强是弱。

他只顾着看这个锚点是否牛逼,价格是否可信。

这个199专栏,在强手如林的某知识APP里买,从一开始销量就稳定排在前5。除了优秀的课程质量,这个锚点也立下大功。

满足锚点3条件,你不但能写出强力文案,你还可能搭建一个成功的商业模式。

(编辑:ASP站长网)

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