一个草根交通研究员的拼车产品分析

PMCAFF(www.pmcaff.com)：最大互联网产品社区，是百度，腾讯，阿里等产品经理的学习交流平台。定期出品深度产品观察，互联产品研究首选。

作者：马昊 PMCAFF会员 比心网创始人 深耕于客运行业30 年家族客运经验

拼车是带有“地域属性”，并在“运输工具的局部限制性垄断状态”下发展起来的汽车客运模式。拼车运力主要是渴望“社会存在感”的一群为“养家糊口”而奋斗的单一技能从业者。

用户是追求上车前联系不超过 2 个电话，下车前支付的车费与时间效率成正比的“城外人”。据此三条我的产品设计逻辑不是“如何让用户更多的使用拼车”，而是“在什么条件下用户最好或必须使用拼车”和“司机如何保住拼车的饭碗不被别人抢走”。

拼车产品设计的 7 个思路

1、拼车解决运力不足的方法不是以牺牲用户时间效率为代价，把乘客更多更高频的塞进一辆车以提高运力利用率。

而是通过组织化拼车与快车等进行运力运营时间的分段重组，以形成新的运力布局和固定的“运力潮汐”状态，从而提高运力水平。因网约车新政导致的中心城市运力不足，应该通过运力调度规则先进行高峰运力恢复，再逐步进入全面恢复。

2、拼车产品要分成高价和低价两个方向设计。

高价拼车最终目标是追求超额利润的专业化点对点客运，低价拼车应该是“搭个便车”用以补贴油钱的顺风车产品。运力分别对应专业与临时，根据营运车核心是“里程”和私家车核心是“年限”的特点，充分研究各地网约车规定并设计相应的运力流转模式。

3、拼车产品的设计中心是保证运力调度流畅和监督运力服务状态。

因为平台能直接控制运力，而非用户，用户体验由运力决定，而非平台。运力和用户设计精力比分别为启动期9：1，集客期3：7，稳定期6：4。

4、运力调节不能以全面满足用户为准，而是满足代表型用户需求。

然后再逐步拓展增量，保证每一步质量足够。

5、拼车产品价格设计不能按照“里程”和“时间”的统一化模型设计，要按照地形，客源目标地域经济水平，价格形成历史原因等条件进行设计。

例如城际拼车的实际价格是相对班线客运票价的70%到150%之间浮动，要单按里程算肯定全在150%以上。而且距离远的不一定比距离近的贵，同方向同线路也适用。

6、拼车的产品起点是寻找“运输工具的局部限制性垄断状态”，这是拼车业务规模化运作的关键条件。

交通是绝对依赖运输工具，任何交通产品脱离运力工具的设计都是零。

7、用户的最终目的一定是准确快速完成接送，一切设计都不应违背这一原则。

拼车产品的对象

1、拼车成因

交通业务的类型一定与地理有关，在有经济级差的两个地域之间，在经济弱势地区并远离公共交通场站的人口集中区是拼车业务的温床。拼车当满足以下条件时就会向规模化运营发展。

• 可预期的长期稳定客流流向，且足以提供稳定的平均满载率。

• 乘客所处地域拼车有超越公共交通的运输效率并且具备合适的价格。

• 客户和运力必须有能准确的找到彼此位置的方法。

• 业务客源区内易于传播宣传(客源一般都与经济弱势地域有直接关系)。

• 区域内存在以驾驶技能为最佳生存手段的群体，并具备自有或外部提供的合适运输车辆。

• 利润率足够超过运输工具的支出后并形成稳定收入。

当具备以上六条时，拼车业务就具备规模化开展的条件。

在市内的短途拼车行为，包括场站中心，商业集散地等拼车行为，有需求，但难以把控，因为大多是用户在自由条件下的被动拼车，会产生反感情绪并极易扩大，规模组织需针对性调度。

2、用户

组合形式：共两种，第一种是两个以上“用户组合”合乘并付费，例如出租拼车。第二种是多个“独立用户”合乘按座位价格付费，例如班线黑车。

出行特征：时间轴模式下的散点化布局。

时间效率：乘车有效时间与无效时间的比例决定是时间效率高低，比例越大越舒服，越小越差，有随地域、距离、线路等因素而定的忍受临界值。

环境耐受度：出行距离越长对车辆的乘坐舒适度要求越高(长途拼车用户会抢轿车的副驾驶位)。对拼友的品质要求高低与出行距离成正比，距离越长要求越高，同时时间耐受度严重影响环境耐受度。

经济成本：对价格敏感的高低随拼车频率成正比，单次拼车经济成本敏感度低。同一用户在不同场景及行动预期上，经济成本要求不同。纯粹考虑经济成本，拼车时间效率超不过公共交通的50%以上，如果有公共交通出行方式，其选择拼车或打车的可能是零。

3、运力

从业属性：分为专业运力与临时运力。专业运力是稳定运力，追求生存价值及车辆溢价，可以形成超额利润。临时运力为油费等补贴性收入或非经济性特定需求，属于共享经济，需要根据属地网约车规定设计流转模式。

运力组成：拼车运力的产生是限于该人群的职业技能单一，要养家糊口，谋求社会职业认同感，梦想拥有哪怕只是一辆车的类似出租或大巴的小产业。

黑车司机尤其如此，诉求更加明显，客源和合法身份至少满足一个，那么他就是死忠，如果他的车辆基于平台形成溢价，那么平台就是神。

专业运力生存基准：单就拼车业务，以实际的营业额计算，归属于运力的营业额最低比例是85%;其余所有各种提成不可以超过总营业额的15%，一般在8%至12%，下限3%。

运力服务：运力稳定性决定拼车的可执行性，运力在运输过程中的服务决定用户对平台的印象，并且对产品推广有重大影响。

最佳效果是用户上车前只打两个电话“你在哪儿”和“我到了，上车”，下车前用户所花的钱买到了相应的时间效率效果。

（编辑：ASP站长网）