电商的新逻辑：为什么“内容”将会大于“搜索+流量”？(3)

3、从理性转向感性，从价格转向价值

从传统电商向着内容电商转变的过程中，用户内心变动的趋势由理性消费转向感性消费，由追求价格低产品转向追求高附加价值的产品。

传统电商是用户已经知道我要买什么，面对琳琅满目的产品，有目的性针对产品价格、销量、材质、用料、礼品、售前售后服务等等，要进行全方面对比和考量，最终选择出最具性价比的商品，消费者进行购物本质还是一个挑选与对比的过程：

• 消耗我大量的时间，最终选出的产品是最适合我的，但是完成购买行为后，这个事情对我所消耗时间的意义已经变得很低了。

• 购物体现不完美，我买了一个东西在收到产品之前就摸清了它所有性能参数和使用方法，这只会让我明白我选到了一件最适合的，但是并不是最惊喜的。

• 人都是有惰性的，能躺着绝不站着。不是每一个用户都擅长在繁杂的信息中挑选出最适合的那种。

而内容电商环境中，用户是率先接触信息然后被情景化，心理变化导致感性心理会持续升高，我们热爱情怀、我们热爱故事、喜欢爱情、喜欢有趣而不知道的事情等等。购买的并不仅是产品，而是内容提供者和品牌想告诉你的情怀、故事与梦想。类比一下，就像谈恋爱追姑娘，总要买点花，看个电影制造点浪漫氛围，表白才会被答应的呀。

最后举个例子，锤子是一家有情怀的公司，提出的匠人精神成为年度热门，用户在锤子的内容情景下，感受的是其做手机的态度和认真。人们调侃老罗的每一次发布会都是讲相声，但是这种“讲相声”相当打动人心，让消费者沉浸其中，实现购买。而消费者购买到产品的时候，心理预期就是把锤子的匠人精神，锤子的态度，锤子的工业设计一起买到了手里。这里价格不是重要的考量因素，而附加价值成为消费者买单的主导因素。

最后，我们简单做个小结，内容电商时代，用户的心智发生了很多变化。从主动转向被动、对于内容的警惕性心理降低、感性心理的主导和对价值的关注，都反映出消费者的消费心理的巨大变化。传统电商的玩法降价、打折、流量，消费者经过十几年的教育基本上已经熟悉了这些玩法，而针对性对于人以群分的标签化运营和消费者的心理行为的分析，然后以内容的方式进行影响其购买行为，每一个品牌和商家都必须关注与重视。

三、商家如何切入消费者心理

在内容电商化的潮流中，我们发现了很多独居特色的品牌异军突起，成为消费者的宠儿。不论是老牌女装韩都衣舍的屹立不倒，还是网红潮牌被消费者所追捧，都和内容脱不了干系。而作为在白酒领域异军突起的江小白，在白酒这个细分市场，牢牢抓住了消费者消费心智，成为近几年来的黑马，下面就以江小白为案例，分析下内容电商时代，商家如何抓住消费者心智。

1、基点：深挖用户需求的品类创新

白酒在国人传统的印象就是：厚重、交际、历史悠久，具有身份和地位的象征，除了在酒桌之上，几乎所有的年轻人都对白酒不是那么感冒。随着年轻一代80 、 90 后的成长，带来的消费快速升级，导致白酒这个行业正处于变革的风口，市场上找不到一款专门为年轻人打造的酒，而这恰恰是江小白所看见的趋势和机会。

我是江小白，生活很简单。

亲爱的@小娜：成都的冬天到了，你在北京会冷吗?今天喝酒了，我很想你，一起喝酒的兄弟告诉我，喝酒后第一个想到的人是自己的最爱，这叫酒后吐真言吗?已经吐了，收不回来了。

（编辑：ASP站长网）