用户觉得你的产品卖贵了，不妨试试这个方法(2)

２. 外物对比

我们对某件产品价格的默认参照物，也可以转变为与其他消费品类的价格进行对比，让消费者更容易接受你的产品价格。

比如同样是１９９元／年的付费专栏，把这个价格和我们常吃的火锅价格进行对比，如文案可以这样写：

“跟大咖持续学习一年的价格，不到吃两次火锅的钱”。

看了这个文案后，消费者的默认参照价格转变了。这时消费者就会重新进行对比——“我一个月至少吃两次火锅以上，都不只１９９元了。而这个专栏１９９块可以学习１２个月呢，好像是挺值的。”

所以，想要消费者能更容易接受你的产品价格，可以和其他更能衬托出你产品价格实惠的品类进行对比，转变消费者的默认参照价格。

二、转变消费者对产品价值的默认参照物

不只可以从产品的价格角度去转变消费者的默认参照物，也可以从产品的价值上去转变，让消费者认为你的产品物超所值，从而更容易接受你的产品价格。

这里分享三个技巧：

1. 挖掘产品的额外价值

消费者对某个产品的价值判断，大多是从它的使用价值来定价的。如果没有其他额外价值说明，消费者对某产品价值的默认参照物就是其使用价值。高出这个使用价值的标价，用户可能就不愿意接受该产品价格了。

比如我们对电饭锅功能理解是它可以煮饭。按照消费者的默认参照价值来认为，一个普通电饭锅大概是 200 元左右的价格就可以接受，超过这个价格就觉得不值这个价。

但是，如果有个电饭锅不但可以把饭煮得很好吃，还可以智能煮饭——晚上睡前把米放下，第二天早上一起来就可以看到煮好的饭/粥。这样的一个电饭锅卖 250 元，相信有这方面需要的用户是愿意花多 50 元购买。因为这时候消费者对该产品的默认价值参照不再只是其使用价值了，还有其他的额外价值进行参照对比，自然会觉得 250 元很值。

像明星代言、产品的独特之处、国家认证等等都属于产品的额外价值，都是可以用来转变消费者对该产品的默认参照价值。这些需要营销人去用心发掘产品额外的独特价值，在文案或产品介绍上体现出来，让消费者觉得你的产品物超所值。

2. 改变产品的固定分类

假如你卖的一碗牛腩面成本都５０元以上了，想要消费者接受你 99 元一碗的价格，按照我们对牛腩面的价格认知，一般很少会有人去消费这么贵的牛腩面——因为消费者对一碗牛腩面的固定认知分类是大众消费品，这种品类被认为应该是２５元以下，超过 30 元以上就会认为贵了。

但商家可以改变消费者对该产品固定的分类，进行重新定义产品分类。例如几年前的雕爷牛腩就采用这个原理，把牛腩面定义为轻奢品。雕爷牛腩在食用道具、店铺装修和营销宣传等方面都往轻奢品进行打造，从而让消费者对牛腩面的默认参照分类从大众低价品变成轻奢品（轻奢品 100 元以上在用户看来是正常的）。这样消费者可能会更愿意接受９９元以上一碗的牛腩面。

（编辑：ASP站长网）