用户觉得你的产品卖贵了，不妨试试这个方法(3)

假如你卖的产品属于高端价，但在固定分类的行业中是没有这么贵的品类，不妨重新改变你的产品固定分类，找到更符合该产品价格的行业分类。这样，消费者对该产品的默认分类也会随之转变，自然会更愿意接受你的产品价格。

3. 切换购买理由

消费者在购买必需品（柴米油盐）是不需要太多理由的，但是对一些非必需品的消费就会有些顾虑。大部分消费者心里会进行一些对比，才可能会下单购买。

比如说某个女性消费者在逛商场时又看见一件自己非常喜欢的衣服，这个时候她可能会有点犹豫了——“我在双十一和双十二已经买了很多衣服了，再买的话是不是太大手大脚了？”

之所以她会产生这种顾虑与愧疚感，是因为她在考虑要不要购买时的默认参照物是“我用老公的钱为自己买太多衣服了，内心有愧疚感”。商家或有关营销假如可以帮助消费者切换一下购买理由，告诉她“你的爱人可能也喜欢你穿这件衣服”——把默认参照物转变为“我老公也喜欢我穿这种风格的衣服，我下周陪老公参加他的同学聚会穿着这件衣服，他肯定很有面子”。

这时，消费者的愧疚感就会降低了，进而可能会更愿意接受这件有点贵的衣服。

在其他产品消费也是如此。比如普通白领族去吃私人厨房做的饭菜比普通外卖要贵 10 元以上，内心觉得有点愧疚。因为他们在私人厨房消费时的默认参照物是——“我月薪才5000，还要房租水电费等开销，我这样花是不是太奢侈了？”

假如该私人厨房广告说：“没有地沟油，只为您的健康负责”，这时候目标用户的默认参照物就转变了——“我吃没有地沟油的饭菜，等于为自己的健康负责呢！再贵点也是应该的，万一吃便宜的地沟油外卖吃出身体问题不是更不值得吗？”瞬间，目标用户的愧疚感就降低了。

因此，营销人在营销一些非必需品且中高价的产品时，可以在文案或营销方式上用“为家人朋友、为自己的健康着想”等购买理由来替换消费者“为自己、太奢侈”等默认想法。这样，消费者的消费愧疚感会降低，更容易接受某稍高点价格的产品

总结

在消费者觉得你的产品贵了，不值得这个价格，这往往是消费者在购买选择前把你产品的价格或价值和默认参照物进行对比的结果。想要让消费更容易接受你的产品价格，最有效的方法之一就是转变消费者的默认参照物。

可以从产品价格和价值两个角度去转变消费者默认参照物：

1、转变消费者对产品价格的默认参照物

• 价格分解——如，把 199 元/年的付费专栏分解成 5 毛钱一天来介绍产品价格，用户就不会觉得太贵。

• 外物对比——如，把 199 元/年的专栏与吃一两次火锅的钱进行对比，可能用户会觉得这个专栏的价格不贵。

2、转变消费者对产品价值的默认参照物

• 挖掘产品的额外价值——如可以发掘电饭锅的额外价值，转变消费者对电饭锅的默认参照价值，让消费者觉得物超所值。

• 改变产品的固定分类——例如将一碗牛腩面从街边小吃的固定分类转变为轻奢品，消费会更容易为此购买 99 元一碗的牛腩面。

• 切换购买理由——把“为自己”购买的默认参照物转变为“为朋友或家人”，会更好地降低消费者的愧疚感，进而让购买的理由更加合理。

作者：怪兽先森，一个致力于让营销更简单、实用的营销人。微信公众号：怪兽先森（ID:Mister-shou）。

（编辑：ASP站长网）