人性的力量：心理学对产品设计的启发(2)

我对于我们的目标用户群里做了一个小调研（一、二线城市、白领、已婚），结果如下：

从调研结果中看出，考拉的目标人群之一——白领人群，生活在很高的不安全感中；这与年龄、职业、居住环境有很大关系。从结果来看，工作了的比学生更不安，大城市的比小城市的更加不安。也就怪不得用户经常会因为主观感受商品和以前不同，或者是听了别人说一两句，就开始质疑是不是买到假货。

既然我们的用户或者潜在用户有着如此的心理特性，那么由此作为切入点，该如何抓住用户呢？这里就不展开讲了，作为一个启发，让各位回去好好研究。

二、影响决策的是心理感受，而不是决策受体本身。

《影响力》这本书里介绍了影响人们决策的六大原则：1.互惠原则  2、承诺一致原则 3、社会认同原则4、喜好原则 5、权威原则 6、短缺原则

本文不详细阐述每个原则具体是什么，书里阐述得更详细，例子更生动；这里主要想结合一些心理学策略，来解决我们实际工作中遇到的问题——黑卡279，到底算不算贵?要怎么卖？

首先来解释一下什么是黑卡。黑卡是跨境电商自营平台考拉海购的付费会员服务，付费 279 元/年，即可享受黑卡价、 96 折等会员权益。那么， 279 元到底贵不贵呢？

我小范围内做了个调研，结果是50%的用户表示太贵了；45%的用户表示有点贵，但还可以接受。为什么一个大多数人都付得起的价格，大部分用户会觉得贵呢？

举个例子，一碗 100 块的蛋炒饭，大部分人都觉得它贵吧？因为在人们心里，蛋炒饭不值这个价格。所以，黑卡的价格，超过了用户对它的心理预期；如果想让用户埋单，那就必须抬高用户对黑卡价格的心理预期。

1.对比策略

如果单独买 100 块的蛋炒饭，你肯定觉得贵，但如果这时候旁边放了一碗 800 块的面，你是不是觉得蛋炒饭便宜？

那么黑卡是如何对比的呢？

用户大部分的购买场景并不是大额消费，试想一下上面的的场景，从一个省几块钱的商品详情页，点过去买会员，看见的是 279 元的价格，在这种对比之下你会有掏钱的冲动吗？

（编辑：ASP站长网）