如何更好地培养用户付费的能力和习惯？(2)

二、促进用户产生首次付费的行为

首次付费有另外一个名字：破冰。显而易见，它在引导用户长久付费的过程中起着重要的作用。那么如何促进用户产生首次付费的行为呢?我将从参照物和降低用户顾虑几率这两个角度来聊。

1、找好参照物

在某些场景下，用户无法下定决心付费，某种程度上很可能是选择的问题。比如：是不是适合我的选择或者是不是最优化的选择等。面对这种现象，我们可以尝试通过对比参照物的方法——与一个用户已经有固定位置的事物关联起来，以此来消除用户心中的不确定感，增加熟悉感。

常见的诸如：在线教育的黄埔军校、IT界的少林寺、中关村—中国的硅谷等，这些以大学、少林寺、黄埔军校等带有对比或者相像特征的物体为参照物，来对自己的产品进行对比和定位，从而使得用户能够迅速地在脑中确定产品的大概位置。与此同时，这也可以让自己的产品充满新鲜感和熟悉感。

在找寻参照物的时候，需要注意这两点：

• 需要把握产品需要展示的点，最好按照优先级进行;

• 参照物需要是是用户所熟悉的，避免给用户带来阅读障碍。

常用的表达方式为：【我和XX很像】、【我和XX不一样】、【我比XX更先进】、【我比XX更稳定】。

2、解决后顾之忧

付费决定的阻力，还有一部分源自于担心。最常见的比如：

• 没有效果怎么办?

• 没有达到预期效果怎么办?

• 如果不想要了怎么办?

面对这种现象，我们所能做的可以是，在引导用户付费的时候，设计更多的备案来打消用户的顾虑，比如“选错了也没关系，我们能保障您的利益”。且在现实场景中，最常见的“套路”有以下几种：

全额退款

不论是线上还是线下付费场景中，基本上这个已经是最给力的了，对于用户来讲，仿佛是一颗“定心丸”，某些时候比打折更能受到用户的接受。

无限次反复回听

在语音直播产品中，这一点比较常见。一下没听懂?没关系，语音可以永久保留，放心听，随便听。而且常常带有“无限”、“永久”这些集聚诱惑力和感染力的关键词。

学到会为止

这些字眼一般出现在驾校等培训类产品中，解决了用户学了没学会、学了没考过的痛点，免去了用户的后顾之忧。

补贴优惠

免费、限免、满减、折扣、优惠券等各种表现方式，能在促进用户付费的过程中给其“最后一击”。

三、提高用户的复购率

在用户付费之后，可能依然存在留存转化以及不续费等问题。这个阶段，私以为以强调用户的“当前所得”和让用户觉得“物有所值”为主。具体我总结了以下几种方法，或许可以一试。

1、放大用户的“放弃成本”

相比起“获取更多”，人们更厌恶“损失现有”，通过放大这个点来增加用户的“放弃成本”。比如：

• 账户有效期：您的超白金会员将于 2 月 31 日到期，到期后您的24K镀金炫酷头像框将被收回;

• 优惠券过期：您有一张价值 3000 元的优惠券即将过期，请及时使用。