如何让用户心甘情愿掏钱？迅雷说服500万人付费的7个有效策略(3)

以迅雷会员为例，我们有 60 秒、 120 秒不等的试用时长，让用户能看到加速的效果、以及试用完的速度骤减的情况。每个用户每天的试用有次数限制(我记不清是 5 次还是 10 次每天了)，如果你注册账号绑定手机可以获得 3 天的完整试用，针对试用提速50%以上(中间改过几次，意思是效果好的)进行付费引导、效果不好的啥都不说。

我们每天有几百万用户的去试用体验会员服务，每天这个点开通的会员，能占到当日新增量的50%以上，可以说是非常高效的入口。

看起来是一个按钮、一个功能，但是背后的运营却做了很多戏：

你以为加上一个试用功能就行了么?

你要找文件大、下载慢的，试用 60 秒、 120 秒提速效果明显;

你要想办法改进查询速度，让试用按钮出现的时间在1、 2 秒内，不然用户就会最小化窗口;

你要想办法在用户最小化的时候，右下角弹窗提示，但减少骚扰;

你要想办法扩大更多的文件能试用，我们最早每天的试用量只有几十万，后来扩大到几百万;

试用前、中、后提示给用户的内容要怎么变化，使得用户能感受到真真切切的加速效果;

一个用户每天试用的次数不能太多，也不能太少，不断去实验这个度;

推动开发把试用机房独立开来，这样就减少了试用量增加对于付费用户的影响;

阶段3：试过了但没购买

终于到了临门一脚的时候了，对于这个阶段，运营最主要的工作就是“提供一个让用户付费的理由”。

通常的理由有：

(1)付费能让我有更多功能，我觉得多出来的功能很好，就买了;

(2)付费让我突破限制，我刚好卡在免费的限制上，有需要就买了;

(3)试用的效果很好，我觉得有用，就买了;

(4)价格便宜，有优惠，赶上促销，头脑一热就买了;

(5)跟其他我想买的东西搭配销售，感觉我占便宜了，就买了;

(6)我其实想用付费但是不想花钱，然后让我做点什么事情，我就做了;

理由1~ 3 是用户有需求、刚好你又能满足，是最自然而然的开通方式。

理由4、 5 是我们可能看到最多的运营“表面功夫”，做各种各样的活动。如果你有心的话可以收集下QQ会员、迅雷会员、优酷会员、爱奇艺会员、YY会员、各种网游活动页面，可以帮助你在模仿抄袭中学到不少活动形式。

理由 6 我稍微展开一点。

以迅雷会员为例，通常在经过几次试用以后用户还不购买，并且还是经常下BT、电驴这种高活跃用户，我们会通过广告的形式推送“免费”或者“占便宜”的消息。

这里的免费，通常都是其他厂商帮助我们买单。比如前段时间特别火的理财大战，很多理财网站就提出了“迅雷带一个注册用户给xx元、带一个购买用户给xxx元的条件”。

对于我们来说，我们更希望把这个钱以迅雷会员的形式返给用户，虽然用户是贪便宜的、不愿意掏钱，他们可以用这种方式“免费”得到会员，然后就进入到我们会员的运营体系中来。当他习惯了下载高速以后、想再回到以前那种龟速时代是很痛苦的，这样就有了后面续费的可能性。

靠着这招，我们每个月都能吸引超过十万个的“一毛不拔会员”。

阶段1~ 3 更多的工作是流量和推广的运营工作，那么用户付了钱以后，则要转到产品运营的工作了。有些运营同学以为1~ 3 阶段为主要的工作，而把用户的钱圈了以后就放任不管了。因为他们觉得能不能续费主要是产品好不好嘛。

从某个角度来说，用户续费确实是产品好不好起主要作用。花了钱发现你东西不好用，那我还续费干啥?

我们在分析用户流失和续费情况的时候发现了两个特点：

(1)用户因为某个功能付费开通，但因为有很多功能而续费;

(2)首次购买只买 1 个月的用户，使用时间每增加 1 天，下个月续费的可能性要增加将近1%;

在后面的几个阶段里面，运营的工作重点就要转向：

1)增强付费用户的价值;

2)刺激用户高频次大规模使用你的产品。

这些都是需要跟产品密切配合才能实现的，这也是我们常说产品运营不分家的原因之一。

我跟同事在沟通的时候常说，运营的感觉是很重要的。有些人能迅速提炼出用户的心理行为、想到打动用户的功能点，而有些同学只是模仿竞品功能或者是发个调查问卷让用户投票哪些功能最想要。

感觉是一种很玄妙的东西。我后来观察了几个运营感觉特别好的人，加上自己的总结，有这么些共同点：

l  有好奇心。经常使用新的东西，而且基本都是我之前没听过的东西;

l  喜欢给人推荐。推荐的过程就是自己总结、并思考用何种方式让人迅速明白的过程;

l  敏感而高频次。他们比很多测试同学更能找到稀奇古怪的问题。并且是在

大量使用中自然而然地发现，并非刻意用着吹毛求疵;

（编辑：ASP站长网）