如何让用户心甘情愿掏钱？迅雷说服500万人付费的7个有效策略(6)

我们借鉴了QQ会员的一种叫做VIP等级制度的做法。当你连续续费的时候，你的VIP等级就会越来越高，等级越高的用户享受的特权越多(花钱相同的情况下)。当你续费断了以后，这个等级就会随着时间下降。下次你再续费的时候，等级就下来了。

这个策略对一小部分在乎等级虚荣的用户有刺激。后来我跟几个做功能性付费的同行交流过，总体来说这个策略影响较小。还是得靠扎扎实实地差异化功能去打动用户，让他们持续缴费。

阶段7：流失

用户觉得你的服务没价值了，没用了，就会流失。相对来说，流失的用户要想再让他们回来，难度是比较大的。人家都知道你的东西有几斤几两了，你广告再说得天花乱坠，又如何?

这个阶段，有两个契机是容易将他们打动、再次召回用户续费的。

一个是用户的自身情况发生了变化，对于这个付费功能的需要度增加了;

另一个是我们主动增强了新功能、新价值，对用户可能有吸引力;

我继续用迅雷会员举例，我们有相当一部分流失用户的情况，是自己的带宽不够快。免费的p2p加速已经能撑满带宽了，即便是开通了会员加速服务，效果不明显、那当然是不愿意续费拉。

所以你得持续分析用户的使用环境，当我们发现用户的接入带宽有提升、而普通下载已经不能撑满带宽的时候，就是一个非常好的营销时机。给他们“定向”发放比较长的试用，让他们新的环境下体验加速的感受。速度有实实在在的提升，再辅以老用户的专享优惠，打动用户的可能性就会大大提升。

有时候 1 次试用可能还不足以打动用户，可以在之后的一段时间里面，有节奏地提供多次完整体验会员，这样让用户感受到这种提速持久的，召回的可能性就又能增加不少。

你不是带宽不够么?那我们帮你增加带宽，这个能打动到你吧?其实很多地方的ADSL都已经支持更高速度的接入，或者是用户不知道、或者是用户嫌到营业厅办理麻烦、或者是没需求，实际使用的人不多。

我们后来跟电信一起合作，把提升物理带宽作为跟迅雷会员捆绑的增值服务出现，在用户下载速度慢的时候提供物理带宽+服务器加速的双重加速试用，一下子就“惊艳”了。很多不太懂的小白用户在论坛里询问这是什么黑科技，居然能撑破自家的物理带宽上限，真正做到了提速。

当我们推出了这个“黑科技”以后，针对以前的会员进行了数轮营销，成功召回了十几万很难转化的老用户。我后来跟有些会员聊天，他们说因为这个功能、又续费了一年的会员。

有人说，这些不就是产品的工作么?产品改进了、功能增加了，才能吸引更多用户付费啊。没错，阶段4~ 6 是非常需要产品配合的，“产品运营不分家”在这三个阶段体现得就很明显。

少了产品的改进，你再怎么吹捧，用户都已经体验过、了解过，很难有实质的作用;

少了运营的价值传递，改什么地方、加什么功能、针对什么用户、什么时间点传递价值等，就失去了凝聚力。

其实每个基本面扎扎实实地覆盖下去，每周、每月、每季度这么持续下去，你就会收获非常丰厚的回报。到后来，这样一个试用系统完善以后，我们发觉自己的同学没啥事可做了，每天就躺在那里数来了多少人、收了多少钱。

这样的运营就是实实在在的真功夫，用户数收入能够持续涨上去的基本面。相比那些短视重利浮躁肤浅浮夸的方式，这样的运营让我安心睡得着。所以说真正的运营，看上去往往平淡无奇，没有什么特别之处。坚持一两个月，可能见不出啥效果，可能还不如那些四两拨千斤的营收妙招。可持续三年五载，效果就出来了。

最后，本文作者黎晨也是《运营前线2》一书的作者之一，《运营前线2》是由馒头商学院联合前腾讯高级产品经理Blues一起策划，集结了腾讯、阿里、百度、 360 等数十家大型互联网企业的运营最佳实践!

（编辑：ASP站长网）