如何让用户心甘情愿掏钱？迅雷说服500万人付费的7个有效策略(9)

阶段5：买了一段时间，或已经反复购买

使用了一段时间，对你的产品也熟悉了，对于你提供的亮点也习以为常了。如果长时间没看到产品有改进，没有新鲜感，没让他们觉得“这个钱花的真值”，他们的付费生命周期通常不会太长。

要想延长付费周期，很重要的一点是“强化提供给用户的价值”。

这个强化，不只是每次使用之后告诉用户又给你增加了多少效果、你比免费用户厉害多少、帮你节省了多少时间等精神激励，还需要有实实在在的物质激励——产品功能上的改进。

用户在购买迅雷会员时，其实购买的是“快一点让我看到好片子”的服务。他们要快要爽，片子下载越快越好，1M/S、2M/S的速度都嫌慢，恨不得100m光纤入户。

如果你细心观察自己或者你的好友(可以的话)，大家看片时很多时候都会使用“快进”功能。不要想歪了，我说的是动画片里面的前情回忆。

这段不好看就快进到下一段，这集不好看就跳到下一集，这部名不副实(标题党)就换另外一部，一个片子看的时间可能就3~ 5 分钟。

我们把这个问题抽象出来看看：用户释放心灵的时间= 15 分钟找N部片+ 2 小时下载N部片+ 10 分钟跳着看N部片。

当我们想要让用户更快的时候，最大的瓶颈就是“ 2 小时下载N部片”的时间。如果我们能干掉这块时间的话，就能比任何加带宽加服务器改进后台算法都有效!

如果提供的是在线播放、而不是下载的方法，那么就能极大地节省到这块的时间。这就是一种运营的感觉。

可这万万不可能是产品运营就能解决的事情啊。如果你对在线播放有一点了解的话，在线播放的格式跟下载观看的格式是有很大不同的。

我们智慧工程师的解决方法是用高性能服务器快速转码片子(一次转码，终生受益)，然后用在线视频的方式播放出来。我们把这个功能叫做“云播”。

有了“云播”以后，从原来数个小时的煎熬等待变成3、 5 秒缓冲立即能看。在后续的版本改进中，还增加了快进、进度条拖拽、进度条截图预览、截图预览从原来的实时截图到预先截图加快速度等，让你快速了解这部片的情节是不是我想要的。

后来，我们发现有大量的用户一天能看十几二十部片，很多片都是 1 分钟以内就不看了。

通过一系列功能的改进，我们进一步强化了“付费更快”这个价值，使得续费量显著提升。

阶段6：快到期或过期没多久

人人都有拖延症，用得好好的你让我续费干啥。我们后台的统计，绝大部分用户都是到期当天或者过期后黄金 72 小时才续费的。

我自己有四个字来归纳这个阶段的运营策略：威逼利诱。

威逼，就是告诉用户之前给你了什么好处、降级后会失去什么;

利诱，就是给与折扣(通常要买多一点时间)、引导用户使用自动续费方式(通常自动续费的价格比单独购买要便宜一点);

这方面迅雷会员做得并不成功，主要原因是大家因为有下载需求的时候才会去续费，如果我这个月出差、或者准备考试时间比较少，那我就不会持续购买。等到下次我再需要的时候购买就好了。

我们借鉴了QQ会员的一种叫做VIP等级制度的做法。当你连续续费的时候，你的VIP等级就会越来越高，等级越高的用户享受的特权越多(花钱相同的情况下)。当你续费断了以后，这个等级就会随着时间下降。下次你再续费的时候，等级就下来了。

这个策略对一小部分在乎等级虚荣的用户有刺激。后来我跟几个做功能性付费的同行交流过，总体来说这个策略影响较小。还是得靠扎扎实实地差异化功能去打动用户，让他们持续缴费。

阶段7：流失

用户觉得你的服务没价值了，没用了，就会流失。相对来说，流失的用户要想再让他们回来，难度是比较大的。人家都知道你的东西有几斤几两了，你广告再说得天花乱坠，又如何?

这个阶段，有两个契机是容易将他们打动、再次召回用户续费的。

一个是用户的自身情况发生了变化，对于这个付费功能的需要度增加了;

另一个是我们主动增强了新功能、新价值，对用户可能有吸引力;

我继续用迅雷会员举例，我们有相当一部分流失用户的情况，是自己的带宽不够快。免费的p2p加速已经能撑满带宽了，即便是开通了会员加速服务，效果不明显、那当然是不愿意续费拉。

（编辑：ASP站长网）